Classification
WinnerMarket AG est une entreprise active exclusivement sur Internet. Ses relations commerciales sont essentiellement orientées vers les utilisateurs finaux (Business-to-Consumer), mais elle assure également quelques services au sein de sa clientèle (Consumer-to-Consumer). Le cas WinnerMarket AG appartient au domaine " nouveau marché ".

Figure 1.1 : Situation de WinnerMarket AG dans la vue d'ensemble du e business

Adresses Internet
L'adresse http://www.winner.ch coiffe l'ensemble des prestations.
Les différents portails (places de marché) se trouvent aux adresses suivantes: www.jobwinner.ch, www.immowinner.ch, www.carwinner.ch, www.auctionwinner.ch, www.pricewinner.ch et www.partnerwinner.ch.

Les informations qui suivent fournissent des renseignements relatifs à WinnerMarket AG, à son domaine d'activité, aux produits qu'il offre et aux raisons qui ont présidé à sa fondation.


Profil de l'entreprise
Filiale de TA-Media AG, WinnerMarket AG à Zurich est un marché virtuel ouvert sur Internet au début de l'an 2000. Il regroupe des entreprises juridiquement indépendantes, soit JobWinner (bourse de l'emploi), ImmoWinner (marché immobilier), CarWinner (marché automobile), AuctionWinner (vente aux enchères d'objets de toutes natures), PriceWinner (marché aux puces) et PartnerWinner (service de rencontres). Environ 50 personnes travaillent actuellement à Zurich Oerlikon et WinnerMarket AG occupe déjà une position de leader dans l'espace économique zurichois.


Marché / branche


Désignation de la branche
Marché des petites annonces (Classified Market en anglais).


Evolution du marché
La structure du marché suisse des petites annonces est en cours de mutation. Selon les prévisions, il suffira de huit ans pour qu'un tiers paraisse sur les places de marché virtuelles (cf. études de Jupiter Communications). Au plan international, on escompte une très forte croissance des petites annonces relatives notamment à l'emploi, à l'automobile et à la maison (cf. études de Forrester Research). Cependant, ces estimations ne disent rien au sujet des chiffres d'affaires générés par le e commerce dans ce contexte.


Distinction par rapport aux concurrents
Le marché virtuel des petites annonces compte en Suisse d'autres fournisseurs proposant une offre d'importance similaire à celle de WinnerMarket:

• SWISSCLICK

http://www.swissclick.ch
Swissclick est une entreprise conjointe des maisons d'éditions suisses Neue Zürcher Zeitung (NZZ), Publicitas, Edipresse et Basler Mediengruppe. Swissclick comporte trois portails verticaux dans les secteurs de l'immobilier, de l'emploi et des véhicules. Dans cette solution e business, l'annonce imprimée est insérée dans la base de données électronique sous forme d'image fixe et de texte (cf. chapitre 2.4).

• SCOUT24

http://www.scout24.ch/
Nouveau venu dans la branche, indépendant de tout éditeur. Seules des annonces en ligne sont insérées dans les différents marchés. Scout24 appartient au holding BHS, une société sœur du groupe commercial européen Metro.


Produits
WinnerMarket AG se considère comme un intermédiaire entre l'auteur de l'offre et le consommateur final. Il publie des annonces et des offres électroniques insérées par des entreprises comme par des particuliers. Il propose en outre à sa clientèle des services complémentaires à son activité spécifique.


Les produits peuvent être classés comme suit:

Raisons de l'entrée sur Internet
" Nous ressentirons sans aucun doute l'effet Internet, c'est pourquoi nous nous y sommes aussi engagés. Ce que quelqu'un laisse échapper, on souhaite le récupérer et non pas simplement l'abandonner à la concurrence. " (Hans Heinrich Coninx, président du conseil d'administration de TA-Media AG, dans la revue des collaborateurs).


En 1997, les maisons d'édition TA-Media, Basler Mediengruppe, Edipresse, Publicitas et NZZ se sont associées à raison d'une participation de 20 % chacune. Le but de l'alliance était de juguler la menace représentée par le commerce des petites annonces sur Internet en introduisant le marché virtuel Swissclick. " Il y avait un certain risque que des fournisseurs étrangers à la branche, agences immobilières, de placement ou autre, n'ouvrent leurs propres marchés de petites annonces sur Internet. Comme ce commerce contribue notablement - et parfois même de manière décisive - aux recettes des journaux, une telle concurrence aurait pu porter un coup dur aux entreprises médiatiques. Grâce à cette attitude défensive, les maisons d'édition ont pu tenir les nouveaux concurrents à l'écart du marché, mais pas de manière durable. La pression de la concurrence s'accentuant, le modèle de l'alliance sembla perdre de son attrait. Aussi TA-Media s'est-elle retirée à fin 1999 en arguant du fait qu'un domaine aussi stratégique, relevant des compétences spécifiques des éditeurs, devait être géré à partir d'une position dominante et non comme auparavant d'une position minoritaire. " (D. Henkel: Swissclick passe à l'offensive avec une nouvelle stratégie. Rude concurrence dans les annonces en ligne. In: Neue Zürcher Zeitung, du 7 juillet 2000). TA-Media regroupa dès lors toutes ses activités dans le domaine des petites annonces sous un même toit, nommé " WinnerMarket AG ". En quittant l'alliance, TA-Media a également transféré l'administrateur de Swissclick, Jürg Grau, et tous ses annonceurs habituels. La concurrence entre annonces imprimées et électroniques règne donc sciemment au sein même de TA Media AG. Cette manière d'opérer est nommée cannibalisation.

Les paragraphes suivants rendent compte de la démarche suivie par WinnerMarket pour développer une solution e business innovatrice.


Vision du e business
La vision du e business de WinnerMarket s'énonce ainsi: nous ne voulons plus d'une simple base de données relatives aux petites annonces, mais la remplacer par un centre de compétences électroniques en matière d'habitat, de travail, de mobilité et de mode de vie. Les utilisateurs d'Internet doivent devenir des gagnants. Le marché en ligne est à même de les aider à améliorer leurs conditions de vie personnelles.


Concept commercial sous-tendant le e business
Le marché virtuel de WinnerMarket comprend six portails verticaux dédiés en premier lieu aux offres insérées uniquement sur Internet. En outre, les pourvoyeurs d'annonces classiques dans les imprimés de TA-Media peuvent bénéficier d'une annonce supplémentaire en ligne en payant un complément de 5 10 CHF (option PrintPlus).


La solution e business de WinnerMarket se veut exhaustive, attrayante et innovatrice. C'est ainsi que les usagers d'Internet (consommateurs finaux) sont assistés dans toutes les phases d'évaluation et d'achat ou d'échange de produits et de services. WinnerMarket s'adresse - en s'appuyant sur le modèle du cycle de vie - à tous les segments de clientèle potentiels.


Bénéfices potentiels


Avantages pour la clientèle et pour les fournisseurs
Les portails de WinnerMarket proposent des modes simples de recherche, ainsi que des informations à jour au sujet de chaque marché concerné. Contrairement au lecteur de petites annonces dans les médias imprimés, le client de WinnerMarket commence par fixer ses propres critères de recherche. Seules seront affichées les annonces y répondant, d'où un énorme gain de temps à son avantage. Les recherches sont gratuites pour les clients privés, de même que de nombreux autres services. Les annonces de WinnerMarket sont toujours d'actualité, datant rarement de plus d'un mois. Du reste, les utilisateurs ont la faculté de déterminer eux-mêmes le degré de " fraîcheur " des offres dans la grille de recherche. La proximité de TA Media AG, la maison-mère de WinnerMarket, est un gage du sérieux de l'entreprise, mais la distinction claire entre activités commerciales et affaires journalistiques s'avère bienvenue.


WinnerMarket propose différentes façons d'éditer, d'insérer et de gérer les annonces électroniques. Les grandes entreprises ont même la possibilité de procéder à une synchronisation automatisée entre leur propre base de données et celle de WinnerMarket. Il en résulte une économie de temps et une diminution du risque d'erreur inhérent à la saisie des données. Au contraire des annonces à la radio ou dans les journaux, l'exploitant d'un site Web est à même d'extraire des informations très précises des statistiques d'utilisation (nombre de visiteurs, profil des intéressés, etc.). Les données de ce type sont bien entendu transmises par WinnerMarket à ses annonceurs, qui acquièrent ainsi la possibilité d'agencer leur offre et leur publicité de manière très ciblée sans procéder à une étude de marché onéreuse. WinnerMarket assiste notamment cette opération de Customer Relationship Management en utilisant la technique du " Keyword-Targeting ": dans le plan des résultats, c'est-à-dire dans la liste des annonces répondant aux critères de recherche, il est possible d'associer de la publicité à un mot clé donné. Une réclame pour le service XY serait par exemple toujours intercalée lorsque qu'une Audi apparaîtrait comme réponse à une demande de véhicule.


Financement
A fin 2001, TA-Media AG aura investi quelque 40 millions de CHF dans WinnerMarket AG. Il est prévu que ce montant soit entièrement récupéré grâce à son chiffre d'affaires. En d'autres termes, la solution e business de WinnerMarket AG est préfinancée en recourant au sponsoring interne de la maison-mère en faveur de sa filiale.

Tableau 3.1 : Financement de la solution e business

WinnerMarket réalise son chiffre d'affaires dans les domaines suivants:

• INSERTION des annonces et des offres (dans certains marchés Winner, les annonces isolées émanant de privés sont cependant gratuites);
• PUBLICITÉ par bannières. Le tarif dépend de la prestation (ad impressions ou ad clics), de la taille de l'annonce et de son emplacement. Pour ce qui est de l'emplacement, la distinction est fonction du portail (place de marché Winner), de la rubrique et du contexte considéré (homepage, service/contenu ou résultats d'une recherche);
• INSERTION DE MAGASINS DE E COMMERCE dans les " channels " (seulement avec quelques partenaires économiques privilégiés);
• GÉNÉRATION DE " LEADS " à l'attention des annonceurs (p. ex. nombre de recherches exécutées et transmission de cette information à un marchand de voitures via WinnerAgent);
• PARTAGE DES REVENUS, des tiers annonceurs, soit les partenaires économiques privilégiés bénéficiant d'un magasin virtuel, versent une commission sur le chiffre d'affaires réalisé sur un marché Winner, en fonction du nombre d'offres éditées ou d'affaires conclues.

Coût de la solution e business
Seule une partie des coûts - élevés - d'investissement s'applique à la solution e business proprement dit (matériel informatique, logiciels, réseaux, etc.). La plus grande partie des moyens financiers est consacrée au personnel et au marketing, notamment à la promotion de la marque Winner.


Relations avec les partenaires commerciaux
Les plates-formes Internet s'adressent essentiellement aux lecteurs des annonces et des offres électroniques de WinnerMarket. Le système assiste également les premiers contacts avec les fournisseurs, les annonces pouvant être partiellement éditées et transmises en ligne. Les descriptions qui suivent se réfèrent en principe à la place de marché " CarWinner ".


Relations avec les clients/lecteurs
Dans le modèle par phases idéal, l'application de e business assiste toutes les transactions avec la clientèle.

Tableau 3.2 : Relations avec la clientèle et avec les lecteurs de CarWinner

La phase incitative est assistée, dans le site Web CarWinner, par des documents comme le magazine automobile du même nom et par la rubrique " automobile de la semaine ". Ce domaine fait bien sûr également l'objet de publicité par bannières et autre. Si un client ne sait pas précisément quel type de véhicule correspond le mieux à ses préférences, il peut le découvrir de manière ludique en utilisant le programme d'évaluation " MyDreamCar ", développé tout spécialement à cet effet.


La phase informative est assistée par une base de données d'annonces très complète, comprenant aussi bien des véhicules neufs que d'occasion. Le client peut y faire une trouvaille gratuitement, soit en procédant à une recherche ponctuelle (Quicksearch ou recherche détaillée), soit en souscrivant un abonnement de recherche. A l'issue d'une demande couronnée de succès, une liste succinte des objets trouvés apparaît sur le plan des résultats. Le plan suivant comprend des détails relatifs à chaque offre, tels l'équipement, les détails techniques et le vendeur. Le client peut ensuite contacter ce dernier par téléphone ou par courrier postal (hors ligne), ou en envoyant un formulaire standard par e mail (en ligne).


Si le véhicule souhaité n'est pas trouvé au terme de plusieurs tentatives, il est possible d'actionner un " agent de recherche ", toujours gratuitement. Aucune connaissance du HTML n'est requise de la part du client. Il lui suffit d'exprimer ses voeux dans un formulaire e mail tout prêt, qui sera ensuite transmis aux entreprises partenaires - dans ce cas à certains marchands de voitures sélectionnés - avec la mention " ceci est une demande formulée via CarWinner ". Si un garagiste possède en stock le véhicule recherché ou un autre de caractéristiques similaires, il en fait part directement au client. Obtenir des informations par l'intermédiaire d'annonces en ligne ou imprimées est une chose, mais se renseigner sur place, avec l'objet sous les yeux, en est une autre. C'est pourquoi CarWinner propose depuis peu des courses d'essai.


CarWinner propose des services complémentaires pour assister le processus de décision. Ses clients peuvent par exemple faire déterminer gratuitement la valeur de leur véhicule actuel. Les services de conseils, intercalés par les assurances automobiles, incitent à se renseigner sans grande perte de temps au sujet des prestations d'assurances relatives au véhicule trouvé et de leur prix.


A proprement parler, le processus de transaction avec CarWinner s'arrête ici. La phase d'accord entre les vendeurs et les demandeurs de produits faisant l'objet d'annonces se déroule hors du cadre de CarWinner, de même que la fourniture effective de la prestation (phase de réalisation).


CarWinner assiste la phase de fidélisation en éditant des bulletins d'informations sur abonnement. Le concours de pronostics " Formel 1-Game " (www.f1game.com), le plus important au monde sur Internet, ainsi qu'un système de bonus à la fidélité aident à resserrer les liens avec la clientèle.


Il en va différemment pour l'offre de CarWinner en produits complémentaires provenant de tiers, c'est-à-dire des " partenaires commerciaux privilégiés ". Dans ce cas, le processus de transaction est mené jusqu'à son terme, comme sur d'autres places de marché de Winner. Ce volet de e commerce se trouve sous la rubrique " channels ". On peut par exemple commander directement des articles de fans de formule 1, des avertisseurs de radar ou des accessoires automobiles auprès des channels de CarWinner.


Relations avec les fournisseurs/annonceurs
Les annonces et les offres peuvent être insérées de différentes manières dans la base de données de CarWinner:

• annonce imprimée classique, avec un complément sur Internet (offre PrintPlus);
• insertion d'une annonce en ligne, par fax ou par e mail à l'attention du helpdesk de Winner;
• insertion directe d'une ou plusieurs annonces par l'annonceur lui-même (compte ouvert à son nom);
• envoi d'offres figurant dans la base de données standard des garagistes (p. ex. Auto-i-Dat);
• synchronisation en ligne, automatique, avec d'autres bases de données.

Le développement de la plate-forme principale Internet n'a duré qu'un mois et demi, du coup d'envoi du projet à la mise à disposition sur le Net. Plusieurs mois avaient été consacrés auparavant à une étude stratégique minutieuse.


Après avoir quitté l'alliance Swissclick, TA-Media AG se mit à la recherche de partenaires (cf. chapitre 2.4). A mi-1999, elle racheta la plate-forme Internet JobWinner à Jörg Eugster, à l'époque consultant indépendant en e business et actuellement CIO de WinnerMarket. Elle lui reprit également ses noms de domaine inactifs ImmoWinner, CarWinner et PartnerWinner, avec à chaque fois les suffixes .ch, .de et .com.


Les différents marchés Winner ont été ouverts progressivement sur Internet:

• début janvier 2000: JobWinner, ImmoWinner, CarWinner, AuctionWinner;
• fin février 2000: PriceWinner;
• début mai 2000: PartnerWinner.

Organisation des processus commerciaux
L'organisation des processus commerciaux de Winner est décrite ci-dessus.


Rappelons simplement ici que l'achat, la vente et l'échange effectifs se déroulent en général hors des marchés Winner, soit hors d'Internet. Le WinnerMarket s'est cependant fixé pour objectif que toutes les phases de transaction recourent à l'avenir à ses sites Web.


Choix des partenaires
Etant donné la rapidité de son entrée sur le marché, WinnerMarket AG a dû recourir dès le début à des partenaires à la pointe dans leurs spécialités et sous-traiter certains travaux (contrats d'outsourcing avec clause d'exclusivité).


TA-Media connaissait déjà l'agence Web imt AG, pionnière dans le traitement d'annonces imprimées pour Internet. Elle fut mandatée pour élaborer les places de marché JobWinner, ImmoWinner et CarWinner.


WinnerMarket acquit auprès de l'agence Web Online Consulting AG les plates-formes Max24 et Flohmax. Il en a résulté les places de marché AuctionWinner et PriceWinner, que Online Consulting continue de gérer dans le cadre d'un mandat de sous-traitance.


L'agence Web chargée de réaliser ce qui est encore pour l'instant la dernière plate-forme, le marché PartnerWinner, fut sélectionnée au terme d'un vaste processus d'évaluation. Le mandat fut finalement adjugé à FutureCom Interactive AG, qui s'était déjà distinguée dans d'autres sites (finance, économie, etc.) par la qualité de son design. Il lui fut demandé une présentation dotée d'un contenu émotionnel tout en restant sérieux. Ce lieu de rencontre en ligne devait notamment plaire aux femmes. Le choix du designer Web s'est avéré heureux, comme en témoignent les premières statistiques de visite. En comparaison avec d'autres sites de flirt en ligne, la proportion de femmes - de l'ordre de 25 % - est plus de deux fois plus élevée. PartnerWinner a déjà reçu plusieurs distinctions.


La solution logicielle
Les solutions logicielles des six places de marché Winner se basent sur des programmes et sur des langages de programmation courants dédiés à Internet, comme les ASP ou l'HTML, et dans une moindre mesure sur le DHTML et sur Flash. Il s'agit néanmoins dans tous les cas de solutions personnalisées. Les collaborateurs de Winner (en premier lieu les chefs des projets relatifs aux systèmes d'information) sont responsables du concept et du controlling des différents sites. La programmation est en revanche sous-traitée aux trois agences Web évoquées plus haut.


Les explications suivantes se réfèrent aux processus centraux des plates-formes de WinnerMarket:

• DESIGN: WinnerMarket AG a chargé Eclat, agence zurichoise de design et de conseil en matière de communication, d'ébaucher la première version des logos de Winner et le design d'un site Web type. Les directives: le logo devait être impossible à confondre, facile à retenir, utilisable au plan international et pouvoir être décliné dans autant de lignes (places de marché) que nécessaire. En se référant au football américain, elle entend se démarquer franchement de l'aspect technologique d'Internet;
• NAVIGATION: le lecteur est guidé par trois dispositifs. Les menus de navigation principaux sont placés horizontalement au bord supérieur de l'image et verticalement le long de son bord gauche. Le bord droit comprend des informations particulières et des bannières publicitaires. L'espace du milieu est réservé aux principales fonctions de recherche dans la base de données et au contenu des pages. La navigation est constamment testée par des instituts de recherche indépendants et améliorée en conséquence par WinnerMarket;
• INSERTION D'ANNONCES: cf. relations avec les fournisseurs/ annonceurs;
• AIDES À LA RECHERCHE: les visiteurs procédant à des recherches peuvent choisir entre un mode actif (Quicksearch et recherche détaillée) et un mode passif (abonnement et agent de recherche). Comme ils sont fréquemment guidés à travers les différentes phases d'évaluation par des grilles de recherche, le contact avec le serveur est réduit au minimum. C'est pourquoi les résultats des recherches apparaissent rapidement à l'écran;
• PILOTAGE DES PROCESSUS: les solutions logicielles - telles que MyDreamCar et le module d'évaluation des véhicules - qui accompagnent le client dans toutes les phases du processus d'évaluation et du cycle de vie ont été développées par WinnerMarket lui-même;
• GESTION DU CONTENU: l'outil de gestion du contenu nécessaire à la mise à jour des sites Web est hebergé chez WinnerMarket. Les documents sont directement injectés dans le système par l'intermédiaire d'une interface;
• CONTACT ET FEED-BACK: un formulaire e mail et un numéro de téléphone public sont à la disposition des internautes pour prendre contact avec WinnerMarket;
• ENREGISTREMENT: en règle générale, le particulier (consommateur/usager) n'a pas besoin de mot de passe ni de s'inscrire pour accéder à l'offre de Winner. L'enregistrement centralisé et un meilleur programme de traitement des statistiques d'utilisation sont en cours d'étude en vue d'assurer un Customer Relationship Management plus complet et plus attrayant.

La plate-forme technique
Les données techniques sont synthétisées dans le tableau 3. En décidant des investissements à consentir, WinnerMarket a volontairement misé sur des produits standards connus, afin que la poursuite du développement soit garantie le mieux possible.

Tableau 4.1 : Vue d'ensemble de la plate-forme technique

WinnerMarket possède ses propres serveurs Web, qui sont hébergés auprès des agences Web (Housing).


Qualification des collaborateurs
Entreprise pionnière, WinnerMarket engage encore régulièrement de nouveaux collaborateurs. Ils sont choisis très sélectivement en fonction de leur savoir-faire et de leur expérience dans les technologies Internet, et de leur potentiel de développement. S'ils constatent " on the job " qu'ils maîtrisent mal une matière importante, ils ont la faculté de suivre des cours de perfectionnement ciblés. Selon toute probabilité, WinnerMarket aura besoin dans le futur - en raison de la croissance rapide de son personnel - de plus en plus de ressources pour gérer l'organisation et le personnel.
Programmation Web - entrée sur le marché


WinnerMarket a été ouvert il y a environ huit mois. Cela ne signifie cependant pas que l'on ne va pas en poursuivre le développement pendant une année ou deux, comme ce serait plutôt le cas pour des produits classiques. En effet, le contenu et les services proposés sur Internet doivent être enrichis et adaptés sans cesse.


Le lancement et les actions de relance des plates-formes doivent impérativement reposer sur une stratégie de marketing ciblée. Dans ce domaine également, WinnerMarket collabore avec des partenaires privilégiés, parmi lesquels Danielle Lanz de Guy & Partner AG, qui vient d'être nommée publicitaire de l'année. La promotion permanente des sites Web est notamment assurée en procédant à de vastes campagnes d'affichage et en insérant de la publicité dans les revues spécialisées et dans les journaux et périodiques contrôlés par TA Media. Relevons en particulier les spots télévisés de type caméra cachée, d'où sont d'ailleurs extraites les images fixes de la publicité sur imprimés et les bannières animées figurant dans les sites Web des partenaires priviliégiés (p. ex. avertisseur de radar). La campagne de lancement sur le marché n'est toutefois pas achevée. Il est prévu que la croissance au plan géographique suive un modèle d'anneaux concentriques. WinnerMarket va d'abord étendre son offre au reste de la Suisse alémanique (été et automne 2000), puis à la Suisse romande.

La survie à moyen et à long terme d'une entreprise de e business agissant exclusivement sur Internet dépend étroitement de l'acceptation de son offre par la clientèle. C'est alors seulement que son financement peut être assuré.


Accès
Les places de marché Winner ont toujours bénéficié d'un large cercle d'annonceurs réguliers, amenés par TA Media et par son offre PrintPlus de complément aux annonces imprimées classiques. La proportion des insertions sur Internet ne cesse d'augmenter et va bientôt dépasser les 50 %. Les sites Web de WinnerMarket sont visités à raison de 6 millions de pages appelées (Page Impressions) par mois (état: juillet 2000).


Financement - recettes
WinnerMarket AG ne publie aucun chiffre d'affaires pour les premiers mois d'exploitation, car la société mère TA Media AG doit entrer en bourse à l'automne 2000.


L'objectif financier est cependant clair: WinnerMarket doit permettre de récupérer le capital investi par TA-Media. Il veut accroître sa part du marché pour atteindre 35 % dans les 24 mois suivant son ouverture sur Internet et devenir ainsi le leader du marché suisse des petites annonces sur Internet. Il se veut bénéficiaire d'ici à 2003 (cf. également Roland Schlumpf: De la Printhouse à la Publishing House ". In: Tages-Anzeiger, 20 mai 2000).


De nombreuses prestations de Winner - recherche ou insertion d'annonces par des particuliers - sont encore gratuites. WinnerMarket escompte augmenter fortement les recettes dues aux commisions sur les ventes opérées par des tiers, soit ses partenaires privilégiés, dès lors que ceux-ci participeront de plus en plus à l'offre et aux contrats générés par Winner.

Les marchés virtuels de Winner sont ouverts depuis le début de l'an 2000. Malgré la brièveté de ce parcours dans le e business, on peut dégager une certaine évolution, ainsi que quelques expériences positives et instructives.


Changements décisifs
WinnerMarket est une start-up. Comme son nom le laisse entendre, le changement décisif est intervenu tout au début du processus, lorsque TA Media décida à mi 1999 de fonder une entreprise exclusivement tournée vers Internet.


Répercussions d'ordre général
WinnerMarket est devenu un partenaire très demandé (cf. son communiqué de presse du 4 avril 2000). Au début avril 2000, JobWinner AG et McJob AG ont monté une joint venture sur le marché de l'emploi en ligne. McJob (resp. McDust AG) est une entreprise de conseil en personnel à la pointe dans le domaine bancaire. Ce " commerce spécialisé " est intégré dans le channel " banking " de JobWinner, qui bénéficie d'une large audience. Une situation win-win similaire devrait résulter de participations croisées entre Swisscom et TA Media. Cette dernière reprend 8 % de Bluewin, le fournisseur d'accès Internet de Swisscom, tandis que Bluewin participe à hauteur de 15 % à WinnerMarket AG, de 30 % à PartnerWinner et de 35 % à AuctionWinner. Le portail horizontal de Bluewin garantit l'ampleur souhaitée au trafic d'utilisateurs privés d'Internet. WinnerMarket enrichit le contenu de ses sites selon des groupes d'intérêts spécifiques (portails dits verticaux). Comme les différentes filiales de Winner sont juridiquement indépendantes, elles peuvent contracter les partenariats stratégiques répondant à leurs besoins propres.


Enseignements retirés
Comme toute fondation d'entreprise, un projet de e business nécessite une stratégie bien définie, même si ou surtout si il est censé rapporter rapidement beaucoup d'argent. Sa réussite repose sur un projet d'entreprise irréprochable et sur la répétition fréquente d'analyses de faisabilité. Il n'y a qu'un inconvénient: le domaine des Nouveaux marchés dispose plutôt d'estimations que de données chiffrées fiables. Les secteurs dont on attend des recettes ne croissent pas selon les prévisions, tandis que d'autres que l'on avait quelque peu négligés s'avèrent très productifs.
La vitesse d'action est un autre facteur important de succès, mais il est très difficile à apprécier: WinnerMarket a préféré se lancer en janvier 2000 avec une solution prête à 70 % plutôt qu'une année plus tard avec une solution complète. Aux dires de Jörg Eugster, tout dure plus longtemps que prévu. Hors le cas de PartnerWinner, on ne pouvait pas compter sur l'avantage d'être le premier à se lancer (" first mover "). Le contexte évolue aussi très vite. De nouveaux concurrents, parfois étrangers à la branche ou à la Suisse, apparaissent inopinément.


La gestion des annonces en ligne et des annonces imprimées classiques avec complément sur Internet (offre PrintPlus) est plus complexe que prévu. Les deux types d'annonces ne recèlent pas le même contenu informatif. La recherche auprès de CarWinner est par exemple plus compliquée si l'annonce dans le journal ne comprend qu'un numéro de Natel, alors que la recherche dans la base de données en ligne exige de désigner précisément le domicile des garages.


Pour faire connaître une offre sur Internet, il faut mettre en oeuvre les moyens adéquats ou, pour reprendre les termes de Jörg Eugster: " Il est probablement cent fois plus facile d'ouvrir un magasin sur la Bahnhofstrasse de Zurich que sur Internet. L'emplacement lui garantit en effet dès le premier jour un nombre de visiteurs suffisant, tandis que sur Internet, il faut d'abord susciter ce trafic. " WinnerMarket a consacré dès le début des montants très élevés à la promotion de son offre.
Le choix des cabinets de consultants et des agences Web avec lesquelles on va collaborer doit être minutieux. Sont-ils dignes de confiance? Bénéficient-ils vraiment de l'expérience pratique requise? Jörg Eugster le rappelle: " Lors des ruées vers l'or, ce sont les vendeurs de pelles qui s'enrichissent le plus ". WinnerMarket est très satisfait des agences Web qu'il a mandatées. Avec le recul, la décision de ne pas assurer les tâches en question en interne mais de les sous-traiter s'est avérée plus que judicieuse.


Sur Internet, la fidélité des utilisateurs est en général très faible. On peut également constater un glissement de la " culture du feed-back ". Les messages de satisfaction, les propositions d'amélioration et les réclamations sont même plus facilement formulés lorsqu'il s'agit d'annonces gratuites. WinnerMarket le met surtout sur le compte de l'anonymat assuré par Internet. C'est pourquoi il a un urgent besoin de mesures créatives aptes à fidéliser la clientèle et à perfectionner les collaborateurs du helpdesk.

Les points suivants sont caractéristiques, si ce n'est spécifiques au modèle commercial de WinnerMarket AG:

• WinnerMarket est une entreprise exclusivement tournée vers Internet et dotée de six places de marché. Elles sont alimentées aussi bien par des offres en ligne que par l'insertion d'annonces imprimées classiques. Un modèle hybride de la sorte exige des solutions logicielles complexes;
• l'historique de la naissance de WinnerMarket reflète un rapport intéressant entre sociétés mère et fille. La société fille WinnerMarket profite des très bonnes connaissances et entrées dans le marché des petites annonces de sa société mère, la maison d'édition TA Media AG. Elle bénéficie néanmoins de toutes les libertés voulues en matière rédactionnelle et de gestion d'entreprise. Dans quelques temps, WinnerMarket AG devra entrer dans les chiffres noirs. TA-Media s'est bornée à le doter d'un solide capital de départ remboursable;
• à quoi sert une vitrine Internet dotée d'un design extraordinaire si personne ne passe devant elle? Trafic, trafic, trafic!, telle est par conséquent la devise commerciale fondamentale de WinnerMarket. Tous ses efforts visent à attirer les consommateurs vers ses sites Web et à les fidéliser en leur proposant de nouveaux services alléchants et une base de données au contenu captivant pour tous les âges et non seulement pour les 25-35 ans.