Die Fleetconsulting GmbH beschäftigt sechs Mitarbeiter/innen. Zwei werden im Mandatsverhältnis für spezifische Aufgaben bezahlt, vier sind fest angestellt. Seit geraumer Zeit berät Fleetconsulting Unternehmen beim Entscheid Firmen- versus Privatfahrzeuge. Grundlegend ist dabei der Gedanke, dass mit einer durchdachten Flottenlösung Geld gespart werden kann. Ein anderer Aufgabenbereich liegt darin, die Fahrzeugflotte einem passenden Outsourcer zu übergeben. Dabei unterstützt Fleetconsulting die Unternehmen von Anfang an, bis die Bedürfnisse der Kunden mit den Angeboten des Outsourcers übereinstimmen. Von selbst versteht sich, dass Geschäftsführer Aldo Faglia und sein Team die Unternehmen auch nach Vertragsabschluss mit einem seiner Outsourcingpartner beraten. Eine weitere Dienstleistung besteht in der Optimierung der bereits bestehenden Flottenlösungen. Kernpunkt dabei ist, die anfallenden Gesamtkosten zu minimieren. Dafür wird zuerst eine genaue Analyse der bestehenden Inhouseflottenlösung gemacht [1]

Fleetconsulting hat eine Marktlücke entdeckt: Unternehmen überlassen ihren Mitarbeiter/innen Fahrzeuge, die sie für private und geschäftliche Zwecke nutzen, dafür wird ihnen ein Teil ihres Lohnes abgezogen. Das Unternehmen profitiert von tieferen Lohnnebenkosten und Spesen, die Mitarbeiter/innen von tieferen Steuern. Dieser Gedanke ist vor allem für Kadermitarbeiter/innen interessant. Durch das Firmenauto ist die persönliche Steuerbelastung geringer als durch die Erhöhung der Barbezüge in Form einer Gehaltserhöhung oder von Aktien bzw. Optionen oder mehr Sozialleistungen. Der Arbeitnehmer muss zwar den geldwerten Vorteil aus der privaten Nutzung des Dienstwagens versteuern. Dafür spart er aber Aufwendungen, die ihm entstanden wären, wenn er das Auto selbst gekauft und gegebenenfalls finanziert hätte. Die steigende Steuerprogression unterstreicht zudem für besser verdienende Mitarbeiter/innen die hohe Bedeutung der Zusatzleistung Firmenwagen. Speziell bei vorwiegend privater Nutzung und vor allem bei Mitarbeiter/innen mit höherem Einkommen ist ein Dienstwagen gegenüber einer Gehaltserhöhung von grossem Vorteil.


Der Firmengründer und Mitinhaber Balz Eggenberger führt seit Jahren zusammen mit seinem Bruder Jost Eggenberger eine Autogarage (VW- und Audi-Direktvertretung), die H. Eggenberger AG in Heerbrugg. Aufgrund seiner Erfahrungen im Autohandel kennt er die Anforderungen der Firmen an die Fahrzeugflotte und die Bedürfnisse der Mitarbeiter/innen wie kein anderer in seinem Metier. Aufgrund seines internationalen Netzwerks kann er seiner Kundschaft eine sorgfältig ausgewählte Palette von Outsourcern in der Schweiz sowie im nahen Ausland anbieten. Um auch die steuerrechtliche Seite kompetent abzudecken, wurden in den letzten Jahren in Zusammenarbeit mit Steuerrechtsexperten Modelle erarbeitet und stets wieder optimiert.

Der Autohandel ist in einem kartellähnlichen Vertrag zwischen Herstellern, Importeuren und Händlern reguliert (die sog. Gruppenfreistellungsverordnung GVO). Die Wettbewerbsbehörden der EU verlangen Veränderungen im GVO. Damit soll mehr Wettbewerb im Automobilmarkt ermöglicht werden.


Das Marktvolumen im Autohandel stagniert seit Jahren. Trotzdem steigt die Anzahl der Verkaufsstellen. Händler sind deshalb bereit, immer grössere Rabatte zu gewähren. Komplizierte Elektronik in den Autos stellt zudem höhere Anforderungen an die Garagisten. Einige Autohändler konzentrieren sich deshalb auf wenige Dienstleistungen, die sie zu tiefen Preisen anbieten (z.B. Ölwechsel und Pneuservice). Andere positionieren sich weiterhin als Allrounder.


Die hohe Wettbewerbsintensität verlangt von den Händlern mehr Kundennähe. Sie sollen vermehrt Probleme lösen. Ansätze dazu liefern bspw. Mobility und smart. Beide Anbieter betrachten das Problem der Fortbewegung der Kunden und bieten Lösungen an. Mobility hat zur Lösung der Fortbewegung ein neues Produkt auf den Markt gebracht. Die Menschen bewegen sich, so weit es geht, mit öffentlichen Verkehrsmitteln und steigen in der Nähe des Zielorts auf einen Mietwagen um. Kunden können das richtige Fahrzeug wählen und sind nicht darauf angewiesen, ihr Auto zu nutzen, das sie einmal gekauft haben. Egal, welchen Bedarf ein Kunde hat: "Dieses Auto passt in jedes Portmonee" (Slogan von Mobility). Zudem haben die Kunden während der Fahrt im Zug freie Zeit, ohne auf den Individualverkehr vor Ort verzichten zu müssen.


smart bietet mit einem sehr kleinen Auto weniger Parkplatzprobleme und wirbt mit dem Slogan: "Der schönste Parkplatz der Welt: das smart city coupé im MoMA."


Fleetconsulting hat ebenfalls erkannt, dass mit Autos nicht nur das Transportproblem gelöst werden kann, sondern auch Spesenregelungen, Steuern, Lohnkosten und Anreizsysteme beeinflusst sind. Die Produkte von Fleetconsulting lösen vier Probleme:


1. Der Arbeitgeber erhält die kostengünstigste Finanzierung der Spesen.
2. Der Arbeitgeber erhält ein Instrument zur Privilegierung ausgewählter Mitarbeiter/innen.
3. Der Arbeitgeber spart Lohnnebenkosten.
4. Die Mitarbeiter/innen sparen Steuern.


Die Konkurrenten von Fleetconsulting sind deshalb nicht nur Automobilhändler, sondern auch Vorsorgeeinrichtungen, Unternehmensberater, Versicherer und Finanzierungsinstitute.

Balz und Jost Eggenberger, ihr Management und ihre Mitarbeiter/innen sind oft Vorreiter bei der Nutzung von neuen Technologien. Allerdings investieren sie dazu nicht in komplexe Anwendungen, sondern suchen nach einfachen, aber durchschlagenden Ideen. Fleetconsulting löst ein Kundenproblem. Das Internet unterstützt die Verbreitung der Idee. Dazu hat Fleetconsulting eine eigene Website, die über die Produkte und die Firma informiert.

Abbildung 1: Berechnen der Vorteile.

Der Nutzen der Produkte ist nicht auf den ersten Blick verständlich. Umständliche Berechnungen zeigen den Kunden erst, welche Vorteile realisiert werden können. Diese Berechnungen hat Fleetconsulting so weit generalisiert, dass sie heute über das Internet angestellt werden können (vgl. Abbildung 1). Die Kunden können mit wenig Aufwand selbst ausrechnen, ob sich die Beratung von Fleetconsulting für sie lohnt. Die Beratung wiederum ist trotzdem nötig, weil die firmenindividuellen Parameter ebenfalls einen Einfluss auf das Resultat haben. Zudem müssen die Spesenreglemente und die Verträge mit Outsourcinganbietern und Autohändlern abgestimmt werden.


Die Vision der E-Business-Nutzung ist, den Kunden neben den Berechnungsmodellen auch Anwendungen zur Verfügung zu stellen, die das gesamte Flottenmanagement mit dem Management der Anreizsysteme koppelt. Dadurch soll der verantwortliche Manager seine Kosten jederzeit im Überblick haben. Das ist nicht selbstverständlich: Die direkten Kosten der Flotte und der Bonusprogramme für Manager sind zwar oft bekannt. Indirekte Kosten für die Verhandlungen, die Wartung der Fahrzeuge, die Anpassung der Reglemente und die Betriebskosten der Fahrzeuge sind dagegen oft nur geschätzt. Eine Marktstudie von Fleetconsulting hat zudem gezeigt: Oft sind Spesenreglemente von den Steuerbehörden nicht genehmigt, es ist nicht klar geregelt, wer von Firmenfahrzeugen profitieren darf, und die Flotten werden oft intern ohne Kenntnisse aller Chancen gemanagt.

Das Netzwerk von Partnerfirmen aufzubauen, erachtet Geschäftsführer Aldo Faglia als die grösste Herausforderung. Es war zwar eine Pionierleistung, das Berechnungsmodell zu verallgemeinern. Jetzt ist das Modell aber verfügbar. Outsourcinganbieter, Autohändler, Kunden und Mitarbeiter/innen müssen jetzt das Verständnis für die Vorteile von Fleetconsulting aufbauen. Bereits gehören einige der grössten Unternehmen der Schweiz zu den Kunden von Fleetconsulting, so dass die Argumente für Aldo Faglia gegenüber den Partnern immer leichter zu finden sind.

Fleetconsulting hat zwei Innovationen umgesetzt:


1. Automation von intellektuellen Prozessen
Fleetconsulting hat das komplizierte Berechnungsmodell so weit rationalisiert, dass es jetzt universell einsetzbar ist. Damit leistet das Unternehmen einen Beitrag zur Abbildung von Wissen und Erfahrung in Software. Die Software übernimmt die intellektuelle Leistung jetzt automatisch. Sie vereint Wissen über Anreizsysteme, Spesenreglemente, Steuern, Lohnnebenkosten und Gesamtkosten eines Fahrzeuges (Leasing, Verbrauch, Unterhalt). Nur wenige Experten kennen sich in allen diesen Themen genügend gut aus, um die Kosten der Fahrzeugflotte im Unternehmen zu minimieren. Das Berechnungsmodell von Fleetconsulting ersetzt die Experten nicht, es unterstützt sie aber massgeblich bei den Entscheidungen.


2. Funktionendenken statt Produktdenken
Fleetconsulting hat umgedacht, vom Produktdenken zum Funktionendenken. Die Dienstleistungen lösen Probleme der Kunden, unabhängig davon, welche Produkte zum Einsatz kommen. Das fordert von Fleetconsulting neues Wissen und neues Verhalten. Beides hat Fleetconsulting erlernt und trainiert.


Die Wettbewerbsvorteile durch schönere Ausstellungsräume, modernere Autos, grössere Werkstätten schwinden im hart umkämpften Markt. Auf sie kann der Erfolg des Automobilhändlers nicht mehr bauen. Der Wettbewerbsvorteil von Fleetconsulting ist exklusives Know-how, das erst in der Kombination verschiedener Fachrichtungen entstehen konnte. Das Wissen ist nicht schnell kopierbar. Das Fleetconsulting-Management setzt es jetzt in Geschäftsbeziehungen um, die wiederum nicht in kurzer Zeit kopierbar sind.

[1] Diese Fallstudie basiert auf mehreren Gesprächen zwischen Balz Eggenberger und den Autoren im August 2002.