Einsatz von Internettechnologien bei Swiss Bankers zur Gewinnung von Vertriebspartnern

01. August 2003



Der Einsatz von Internettechnologien ermöglicht Swiss Bankers, sich auf die Gewinnung von Vertriebspartnern für das neue Produkt Travel Cash zu konzentrieren, da die technische Anbindung der Vertriebspartner an das Travelcash B2B-Extranet keine individuellen Integrationsprojekte erfordert. Dieser wesentliche Vorteil führt neben einer beschleunigten Marktentwicklung auch zu konkreten Kosteneinsparungen.


1. Swiss Bankers Travelers Cheque Center

Das Swiss Bankers Travelers Cheque Center (Swiss Bankers) hat seinen Sitz in Grosshöchstetten in der Schweiz. Swiss Bankers beschäftigt sich mit dem Vertrieb von Travelers Cheques und Prepaid-Karten, dem Versandservice World Money Direct sowie der Entwicklung von neuen Zahlungsmitteln.[1]

Swiss Bankers ist ein Joint-Venture verschiedener Schweizer Grossbanken, einigen Kantonalbanken und Raiffeisenbanken sowie American Express.

Das Kernprodukt von Swiss Bankers ist der Travelers Cheque, der unter den Namen Swiss Bankers und American Express Travelers Cheque vermarktet wird. Im Jahr 2002 wurden weltweit Travelers Cheques im Wert von mehr als 20 Milliarden Dollars verkauft. Die grosse Sicherheit ist der Hauptgrund für die Beliebtheit des Travelers Cheques.

Seit 1995 arbeitet Swiss Bankers eng mit American Express zusammen: American Express vertreibt den Swiss Bankers Travelers Cheque im Ausland. Swiss Bankers dagegen ist für das Marketing, die Distribution und das Servicing der American Express Travelers Cheques in der Schweiz verantwortlich.


„Die Internettechnologien ermöglichen uns eine schnellere Anbindung
unserer Vertriebspartner zu tieferen Kosten zu realisieren.
Dadurch gewinnen wir an Flexibilität und können besser
auf neue Anforderungen reagieren.“
(Charles Kyburz, Leiter Logistik, Swiss Bankers)


Die Cheques werden von Banken und Wechselbüros an Reisende verkauft, wobei eine Verkaufskommission die Kosten der Vertriebspartner für Logistik, Marketing und andere Dienstleistungen abdeckt. Das einbezahlte Geld wird gewinnbringend an den Finanzmärkten investiert. Die dadurch anfallenden Kapitalerträge decken die bei Swiss Bankers anfallenden Kosten für Diebstahlversicherung, Logistik und Marketing. Durch das Einlösen des Cheques erhält der Reisende das einbezahlte Geld zurück, und die entsprechenden Beträge werden Swiss Bankers belastet.

Kern der nachfolgenden Ausführungen ist das neue Produkt Travel Cash, welches hauptsächlich über eine E-Business-Lösung vertrieben wird.


2. Eingespielte E-Business-Projektgruppe

Obwohl Swiss Bankers ein weltbekanntes Produkt vermarktet, reichen dank weitgehend automatisierten Prozessen 30 Spezialisten für die laufenden Geschäftsaktivitäten aus. E-Business ist für alle Mitarbeiter/?innen ein Thema, da alle im Rahmen der täglichen Arbeitsprozesse mit Informationstechnologien in Berührung kommen.

Bei Swiss Bankers wird E-Business als Querschnittsthema wahrgenommen, wobei das Marketing die Themen und Ziele vorgibt und die Informatik die genauen Prozesse definiert. Da der Geschäftsleiter, Thomas Beck, gleichzeitig das Marketing leitet, fällt die Koordination der Unternehmensziele mit jenen des Marketings und der Logistik vergleichsweise leicht. Durch zahlreiche Gespräche des Logistikleiters, Charles Kyburz, mit den einzelnen Prozessverantwortlichen werden mögliche Ansatzpunkte für Prozessverbesserungen mit Informationstechnologien früh identifiziert, und ausgewählte Aufgaben werden in Projekten umgesetzt.

Bei der Lancierung des neuen Produktes Travel Cash wurde ein Projektteam zusammengestellt, das aus dem Geschäftsleiter, dem Leiter der Informatik sowie einem Informatikmitarbeiter bestand.

Da die Informatikabteilung zuwenig Kapazitäten und spezielle Kenntnisse der relevanten Technologien aufweist, wurde für die Ausführung des Projekts der externe Partner Unic Internet Solutions ausgewählt. Der Betrieb der Lösung obliegt dagegen der internen IT, die auch über hochgradig gesicherte Zugriffe zum Netzwerk von MasterCard verfügt, über welches die Reisenden ihr Bargeld an Bankomaten beziehen.


3. Das Projekt Travel Cash B2B

Das Kundenbedürfnis:

Obwohl die Travelers Cheques nach wie vor einem grossen Kundenbedürfnis entsprechen, nutzen Reisende zunehmend Kreditkarten und EC-Karten für die Bezahlung und den Bargeldbezug im Ausland. Als Nachteile der Travelers Cheques gelten die beschränkten Öffnungszeiten der Banken, ungünstige Wechselkurse sowie wenig transparente Kommissionen einiger Banken.

Um die Vorteile des klassischen Travelers Cheques mit den Vorteilen des Bargeldbezugs am Automaten zu kombinieren, wurde mit Travel Cash ein neues Produkt geschaffen. Die sogenannte Prepaid Card wird vor Antritt der Reise mit maximal 10’000 US Dollar oder Euro geladen und kann spätestens 24 Stunden nach Ladung weltweit für den Bezug an über 850'000 Bargeldautomaten eingesetzt werden.

Eine neue Vertriebsplattform:

Nach einem erfolgreichen Markttest in Zusammenarbeit mit der Berner Kantonalbank (BEKB) wurde beschlossen, das Produkt vorerst in den Schweizer Markt einzuführen. Dabei erkannte Swiss Bankers, dass die bestehende Lösung World Money Direct (WMD), die den Verkauf von Fremdwährungen, Travelers Cheques und Travel Cash Cards ermöglicht, nicht ausreichen wird, um dem Produkt zum gewünschten Erfolg zu verhelfen. Aufgrund der von den Banken geforderten Hochsicherheit von IT-Lösungen erfordert die Anbindung einer Bank als Vertriebspartner an das WMD-System eine Durchlaufzeit von vier bis sechs Monaten. Da jedoch innert Kürze möglichst viele Vertriebspartner in die Lage versetzt werden müssen, das neue Produkt Travel Cash auch verkaufen zu können, musste die Projektgruppe nach einer Lösung suchen, wie die Karten auch ohne WMD vertrieben werden können.

Ergebnis dieser Überlegungen war die Entscheidung, eine hochgradig geschützte Internetplattform aufzubauen, um über diese alle Prozesse abwickeln zu können, die für den Verkauf von Travel Cash notwendig sind. Die Plattform soll den Mitarbeiter/?innen von Banken, Wechselstuben und anderen Vertriebspartnern ermöglichen, einen gewünschten Betrag einer Karte gutzuschreiben und sämtliche dabei anfallenden Informationen strukturiert an Swiss Bankers weiterzureichen. So kann der Verkauf automatisch weiterverarbeitet und die Karte entsprechend aufgeladen werden. Zielgruppe der Lösung sind in erster Linie kleinere Vertriebspartner, die gewillt sind, Travel Cash ohne Integration in die eigene Softwarelösung zu verkaufen.

Nach der Ausarbeitung eines Pflichtenheftes durch die Projektgruppe und eine anschliessende Ausschreibung wurde Unic Internet Solutions beauftragt, die Plattform aufzubauen. Im Rahmen einer gemeinsam durchgeführten Detailkonzeption wurden die Vorgaben ausgearbeitet. Zur Absicherung der Plattform wurden beispielsweise Client Certificates vorgesehen. Eine PKI-Technologie stellt dabei sicher, dass nur Benutzer mit diesem Zertifikat die Plattform überhaupt aufrufen können und stellt somit eine wichtige Erweiterung zur herkömmlichen Benutzer-ID- und Passwortabfrage dar. Auf die Einführung von Streichlisten bzw. Key Generators wurde aus Handlingbedenken bzw. Budgetgründen verzichtet. Die PKI-Technologie bietet eine umfassende Sicherheit vor ungerechtfertigtem Zugriff.

Rund fünf Monate nach Auftragsvergabe konnte Swiss Bankers mit den SBB den Pilotbetrieb in Angriff nehmen, der nach sechs Wochen erfolgreich beendet werden konnte. Nach verschiedenen kleineren Erweiterungen konnte anfangs Mai 2003 der Produktbetrieb aufgenommen werden. Im Sommer 2003 waren bereits 1’200 Mitarbeiter/?innen im System registriert und die Kartenverkäufe haben begonnen, erfreuliche Ausmasse anzunehmen.


4. Vernetzte Geschäftsprozesse dank Travel Cash B2B

Mit Internettechnologien ermöglicht die Lösung Travel Cash B2B die mittelbare Anbindung der Vertriebspartner an das Banking Network von MasterCard. Somit können die verkauften Karten innert Kürze für den weltweiten Bezug an MasterCard-Bancomaten (Cirrus) freigeschaltet werden, ohne hierfür hochgradig integrierte Systeme wie WMD samt zugehörigen Unterhaltskosten in Kauf nehmen zu müssen.

Der Besitzer einer Travel Cash Card kann über die frei zugängliche Website www.travelcash.ch nach Eingabe seiner Kartennummer und des Internetcodes seine letzten Transaktionen einsehen und so stets einen Überblick über seine Ausgaben bewahren.

Wenn das gesamte geladene Guthaben durch Bargeldbezüge saldiert ist, kann der Reisende seine Karte beim nächstgelegenen Vertriebspartner wieder aufladen lassen. Noch einfacher geht es per Telefon an den Kundenberater seiner Hausbank, der nach einer vorgängig vereinbarten Ermächtigung dem Kartenbesitzer bis zu 10'000 US Dollar oder Euro auf die Karte transferieren lassen kann.


Abbildung 1: Vernetzte Geschäftsprozesse
Abbildung 1: Vernetzte Geschäftsprozesse

5. Wirtschaftlichkeit von Travel Cash B2B

Die E-Business-Lösung rechnet sich für Swiss Bankers in verschiedener Hinsicht:

Einerseits wäre der rasche Aufbau möglichst vieler Vertriebspartner innert kürzester Zeit ohne Travel Cash B2B nicht möglich gewesen, da die alternative Lösung World Money Direct zu lange Vorlaufzeiten mit sich gebracht hätte. Andererseits kann Swiss Bankers neben diesem Marketingnutzen auch konkrete Kostenvorteile realisieren, da die Anbindung eines Vertriebspartners nur minimale Kosten nach sich zieht.

So gilt eine Durchlaufzeit von drei bis fünf Monaten für eine Anbindung der Vertriebspartner über die WMD-Applikation als realistisch. Die dabei anfallenden Kosten zwischen 30'000 und 50'000 Franken müssen vollumfänglich von Swiss Bankers getragen werden.

Dagegen kann mit Hilfe von Travel Cash B2B ein Vertriebspartner innerhalb einer Woche, im Extremfall innert Stunden, durch Swiss Bankers aufgeschaltet werden. Da im Rahmen des Projektes zudem eine Applikation aufgebaut wurde, die die Ausgabe von Client Certificates für die Mitarbeiter/-innen der Vertriebspartner erlaubt, kann Swiss Bankers ohne jegliches Zutun Dritter Mandanten eröffnen und Benutzer autorisieren. Die Kosten der Aufschaltung eines neuen Vertriebspartners entsprechen somit dem zeitlichen Aufwand der Mitarbeiter/-innen von Swiss Bankers. Neben den wegfallenden Kosten der Anbindung profitiert Swiss Bankers zudem von tiefen Betriebskosten, die auch bei einem hochgradig gesicherten Internetserver deutlich unter den Kosten von aktiv betreuten Hochsicherheitsanbindungen an Bankennetzwerke liegen.


6. Herausforderungen und Weiterentwicklungen

Die heutige Lösung ermöglicht bereits über 1’200 Mitarbeiter/-innen von mehreren Vertriebspartnern den Verkauf und das Aufladen von Travel Cash Cards. Dennoch bleibt die Entwicklung nicht stehen, da Swiss Bankers bemüht ist, die Flexibilität der IT-Systeme zu erhöhen und die Kosten zu reduzieren. Da auch die Geschäftszyklen zur Vermarktung von Produkten immer kürzer werden, nimmt der Druck zu einer raschen Amortisierung zu.

Der denkbare Einsatz des Systems ausserhalb der Schweiz stellt erweiterte Anforderungen an die Lösung. So sind beispielsweise andere Abrechnungsprozesse denkbar. Bereits vorgesehen sind weitere Währungen. Auch könnte die heute in vier Sprachen verfügbare Benutzeroberfläche leicht mit weiteren Sprachvarianten ergänzt werden. Vorgaben aus dem Marketing könnten eines Tages auch ein Co-Branding der Benutzeroberfläche zur Folge haben, sollte eine ausländische Bank das Produkt Travel Cash unter einer eigenen Bezeichnung vermarkten wollen.

Die gegenwärtigen Erweiterungen hingegen betreffen insbesondere die angestrebte Steigerung der Benutzerfreundlichkeit, um den Mitarbeiter/-innen der Vertriebspartner den Kartenverkauf möglichst leicht zu machen. Ebenfalls in diese Richtung gehen neue Funktionen, die beispielsweise die Serienverarbeitung von Gutschriften ermöglichen sollen. Dadurch wäre beispielsweise die Vergütung von Spesen auf die Travel Cash Cards durch die Personalverwaltung sehr einfach zu bewältigen.

Sicher ist, dass Travel Cash Cards in absehbarer Zeit nicht über das Internet an Endkunden verkauft werden können. Grund dieser Einschätzung ist die Tatsache, dass der Verkauf von Finanzprodukten hochgradig gesicherte Verbindungen erfordern, die jedoch gegenwärtig nicht zu tragbaren Kosten verfügbar sind. Da Endkunden nicht gewillt sein werden, anstelle der üblichen 5 Promille Kommission 5 Prozent abzuführen, ist auch ein Verkauf gegen Kreditkarte o.ä. undenkbar.

Eine echte Nutzensteigerung des Produkts Travel Cash könnte vielmehr durch eine Anbindung der Ladeprozesse an die E-Banking-Applikationen der Grossbanken erreicht werden: Via Internet könnte dann der Reisende per Mausklick Bargeld von seinem Bankkonto auf die Travel Cash Card transferieren, mit der er anschliessend zu günstigen Konditionen am Bancomat Bargeld in der Landeswährung beziehen könnte.

In dieser Situation könnte der Reisende den unmittelbaren Nutzen der relevanten E-Business-Lösungen direkt erleben und davon profitieren.


7. Fazit

Der Einsatz von Internettechnologien ermöglicht Swiss Bankers, sich auf die Gewinnung von Vertriebspartnern für das neue Produkt Travel Cash zu konzentrieren, da die technische Anbindung der Vertriebspartner an das Travelcash B2B-Extranet keine individuellen Integrationsprojekte erfordert. Dieser wesentliche Vorteil führt neben einer beschleunigten Marktentwicklung auch zu konkreten Kosteneinsparungen.

Die vorgenommenen Sicherheitstests durch externe Experten haben klar erwiesen, dass die heute verfügbaren Internettechnologien durchaus geeignet sind, geschäftskritische Prozesse entsprechend geschützt über das Internet abzuwickeln. Durch den gezielten Technologieeinsatz gelingt es Swiss Bankers, die Kosten ihrer Systeme trotz zunehmender Flexibilität zu senken und somit die Vorteile ihrer Produkte voll ausspielen zu können.


[1] Diese Fallstudie basiert auf einem Gespräch zwischen den Autoren und Charles Kyburz vom 12. Juni 2003.


Owner/s of the solution

Swiss Bankers Travelers Cheques Center
Charles Kyburz, Projektleiter Travelcash B2B & Leiter Logistik
Thomas Beck, Geschäftsleiter
Industry: Banks/Insurance companies/Full-service finance, Travelers Cheques
Company size: Medium-sized enterpriseSwiss Bankers Travelers Cheques Center

Solution partner/s

Gerrit Taaks, Head of Consulting
Unic AG

Case study author/s

Gerrit Taaks
Unic AG
Nicole Scheidegger
Sieber & Partners

01. August 2003
Scheidegger; N.; Sieber; P.: Die Organisation des E-Business III; Verlag Paul Haupt; Bern; Stuttgart; Wien 2003.

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1847
ps-swiss-bankers
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